半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

" L0 K  s- w) t9 ^5 E7 Z说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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) I; p8 T4 V9 \9 L$ |时间拨回到 2003 年。
! l( ~( q" A6 M东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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: {2 `3 @1 X7 {, e9 ~5 E最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

* p/ S2 Q$ Z& i# v. v2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

& N6 ~# H, a$ Z4 n根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

/ G' j7 E* S( J" w# [) \$ T) {$ J从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
8 T! Y- x( o8 P3 O* D( g$ ~0 V1 j) X; e
. n* D) F# Z3 X; C' @& B& y  i为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
+ @, n  X" B! O7 {7 W4 n+ W2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
9 H8 i. e( \% V: @0 K4 N, [而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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! w, z  Q( \9 Z2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

* z* U, {$ r: c$ M  S利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
( `8 Y( ~; F/ t& p1 H( E比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

& a. @$ I! s# K5 k0 O0 j9 d* b而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
7 z* F7 S. ?0 l3 B这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

% O* n' A! @( Y( N8 g% z7 m不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
1 I1 K0 y, v) X" R& Z* \6 O9 X现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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5 u9 Q; ^( V2 s  ^孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
1 w, w: X, F0 U% W/ Z. f2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
* L; Y( I4 x$ H8 c/ a香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

5 M3 j7 S, m5 x& k林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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6 u; O% Z# h- p; r2 b8 [0 C但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

& v$ B/ ~/ ], U2 x0 G4 {2022：2110 万
, Z) f% e" K4 {2 b) {  |, t/ }
0 h% N1 p; U  C' e. X  w+ o2023：1970 万

2024：3040 万
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, N. ?8 V% h+ ^( m5 F三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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/ A8 w) v5 J2 F. X! a2 x$ a珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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. L+ C( `4 j# D! u8 y# K" `欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：

+ r9 n' j  ?6 Y9 P1 C- t2022：2.08 亿
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0 H+ B* H6 @3 U. l2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

  D8 v1 F5 z, L+ B如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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" M+ E9 L5 R( P更夸张的是 2025 上半年：
9 Y3 Y. v0 r( t% P' x$ g+ o1 z销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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) {- o. ^4 b1 f( v也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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  w7 n- E" h6 c2 {) x) i+ d

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人