半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
; g) ?9 e4 s9 f( C创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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/ K$ `. V7 C! P) _时间拨回到 2003 年。
+ V! @$ ^/ ~% M% W7 I, D东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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  _' f  L7 J9 G/ n最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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. a% r4 M5 k( B$ Y/ Z4 Z于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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8 I+ V' }! A* v- D: \9 u0 |9 F2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

- z; i' A7 h# ~# k6 h林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
! S; k! A0 w/ ~孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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; W3 |  t# K* h8 s绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
- T+ h" R, x; O0 X, `那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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: w$ _( M8 `: u' Y1 w为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
: x+ N2 f+ b& X8 a6 g- \! |; u8 G: ^2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
5 `: @/ t) _8 H  G! K而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

- `9 f& l% r9 V; y4 a收入也确实涨得快：
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4 I) V. n! O  z# }# M) P6 M2022 年 6.9 亿
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" \) ~' b" L( `% t" a; ?2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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6 ~' r+ |$ Y% k* g4 I0 h7 S, T利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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+ _+ h0 {8 r8 ~& ?. Y“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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' @& [! L+ {# l  d3 m旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

; S6 J8 _" k# Y" J! }而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
/ o, l, T6 R" l3 V7 x  @4 p( y现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

6 h' Z! Z+ `. P% h$ O0 ?; V孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

8 D2 o# [. i1 [7 |高端故事好听，但护城河有点薄
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% j8 X" N% v. {1 y! j林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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9 Y& a1 c9 `- b3 f1 P但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

2022：2110 万
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2023：1970 万
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2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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! E  X8 f9 O- G4 ~3 `4 S行业对比：
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* i+ s. @* F7 B; Y" A+ V3 D  J4 ?' N珀莱雅研发 2.1 亿

  j3 x0 X7 }7 W' M$ G$ n) T上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
( r( r6 b* s4 n- n这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
3 H+ v- S9 H; l/ [三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

1 c/ O' _4 G3 y2 y如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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# f% v( f* ?& \! K- w, L更夸张的是 2025 上半年：
- W& `- U3 b1 }( D8 q( A销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人