半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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, x; y$ J8 W& A说实话，这家公司身上的“戏”不少：
6 w( O" J# A. s) w& w创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
. g2 y8 \$ \* f4 U4 Y东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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6 v$ G: W" v  l5 e6 z+ h0 r' B5 m最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

( p: X; G+ `% P+ A转折点发生在 2012 年福建永安。
. K, D7 ?) z  r% s( C4 u, M一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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9 T( D5 \$ X' _7 x! ^2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
7 D2 M" q$ C# ]就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

, l! P7 q  K# |9 G9 k% c从线下卖货到直播自救

$ G) z) \- S! v* w# C5 b7 j( @林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
) W) D4 C- N; m# W* _% o5 p; {孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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. o1 @/ o$ `7 e( @1 J绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( Z3 l4 z: G) r8 I6 l% a" S那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

; s0 H8 e% B: o. j# S为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

6 ^/ N! R5 \) H收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

, J$ E0 D8 b) B! \8 h2024 年 12.1 亿
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9 V/ G1 K8 g4 T0 B- o- d2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

7 `7 T, b3 @+ F1 p0 y' Y“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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/ N0 E" _) k% J7 ]/ U! v3 c. I# D旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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5 M  k. t+ g2 {9 i; R而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
# e2 Q" a6 `% R. Q$ R2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
  z3 N1 T/ u0 d5 ?香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

$ @4 S* r) Y% i林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

6 _( z# h7 M8 v: k: M% |5 u: q  p但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

( s: b+ O7 H; N2 X  Y& B三年研发费用：

8 x3 ]. @  j( a% Y2 i/ y1 [8 c; d) m2022：2110 万
+ R: t3 o4 ~7 I7 J. w
2023：1970 万

' Q) |' N; j7 G3 I5 X/ i2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

' u3 _/ [: q8 R- C% d: k  {) V珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
5 N+ }6 B! u" R. m. f  V这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

4 Z  r6 h- v! }- |1 u如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
% i+ W+ |: }# Q' V销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

8 n0 ]) ~4 E8 |! @$ x# i也难怪会有人说：
8 x1 J: z; }6 W. [5 S* @7 j“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人