半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

6 [* p+ C) D2 B% U7 F4 ^# k说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？

) X3 h+ T8 H" [- F$ J! B时间拨回到 2003 年。
" b" i1 V( b3 ]+ ?东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

9 M5 w# {5 k8 D8 i( {. G最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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  Q4 c6 w6 r  ^- j于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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$ ~1 k" Z, o# _  ~2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
) `' h. m8 q) }, Y3 o+ R就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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( {* t8 O+ X  \0 F0 b3 d* u; N根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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+ @! x' o9 I# p2 B7 y6 Z从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
& ^8 p- s$ H6 c; {7 }$ M) j孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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. r; j: n- y4 Y( S9 A  g绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
& R% ^! s) `6 o* N7 ?那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
, T+ R5 }; S, s& z5 [2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
9 A- p! s9 E$ r: [而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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" x) N. i; O/ r& Z, _: s  }1 c: f收入也确实涨得快：
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. q2 w$ ]' S+ {1 e4 C6 Y" d2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

# j% X0 ^* h5 [+ i& J: R“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

* ]" z. B8 e5 ?/ j旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

$ ]* [+ y7 u% i1 L1 b但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
0 X8 l3 I8 i; l% l+ _. \这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
% X+ J/ D$ U$ ?2 c2 r% h3 V2 b+ S现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

& ~. I$ L5 Y. Q- ^& r0 \孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
+ M% T5 Y: ?- A/ C7 b1 t香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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) p5 J* `0 ]+ Y4 ?+ [高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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) s' [! F" }% X) p9 v4 \但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

- v" E7 g- r2 k三年研发费用：
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2022：2110 万
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7 ]- L$ N7 ^4 l7 H  L% x* {5 ^2023：1970 万
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2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

# K" f; n6 `% A2 ^7 Y2 b6 O珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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7 A' E  z: [! A, K0 c: B# F( C/ i4 n三年推广费：
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9 z# S4 v" b8 }- `5 b( ]; T2 f2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
8 s' K2 h5 {5 h# D" S. f9 o销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
! r# o* M9 f, l$ C1 r& o1 v“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人