老干妈不直播、不吆喝，怎么又把营收做回巅峰了？

资讯版

这两年消费市场情绪起起落落，一边是茅台价格下行，一边却是老干妈悄悄回暖。
0 {& s5 z) z, \8 }两家来自贵州的消费品牌，几乎把当下的市场情绪拿捏得死死的。

6 l  q3 f" P% E; i& H根据最新发布的《2025 贵州企业 100 强》，老干妈 2024 年销售额做到 53.91 亿元，已经非常接近它在 2020 年创下的 54.03 亿元历史高点。

) _$ R5 B6 i7 y: k) j但有意思的是，在所有品牌都忙着搞直播、做达人、抢流量的时候，老干妈几乎什么都没干。

不直播、不折腾社交媒体，抖音、微博、微信基本停更，线上销量主要靠老用户自己复购。
+ g; @" O7 N# s0 L# b乍一看，像是“躺平”了。
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可真相可能没那么简单。
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! @% C* y# u' ^0 z8 Q营收，是怎么一步步回来的？

时间拨回到 2020 年，那一年老干妈的收入冲到巅峰。
结果第二年，营收直接下滑了 20%，只剩 42 亿元出头，一时间“国民辣酱不行了”的声音四起。
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但别忘了，那正好是疫情最严重的阶段。
, W0 V1 ?; c0 }% h5 s! H# L而老干妈一直是 线下渠道为主，线下消费受冲击，它自然躲不过。
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0 o  V! p! G* U# r- Z$ Z+ @如果横向看看同行，你会发现这并不是老干妈一家在“掉队”。

比如涪陵榨菜，疫情之后营收增速明显放缓，后来甚至出现了利润下滑。
% L/ V! }0 }: q/ b仲景食品虽然稳步增长，但体量一直不大，利润也跟着原料价格、推广费用起起伏伏。

- R: D- Q) y0 x4 U3 w  t这些品牌都遇到一个共同的问题：
新品要推，市场要守，但推广费和利润之间很难平衡。

而老干妈这边，反倒几乎听不到什么营销声量。

真“躺平”吗？其实是在悄悄换挡
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2022 年，当外界唱衰最厉害的时候，陶华碧的儿子李妙行出来说过一句话：
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收入短暂下滑，完全在预期之内。
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当时老干妈在干什么？
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; K# F+ I, ?) l0 V( a0 E1 e三件事：
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调整产品结构

升级生产线

重点培育海外市场
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& j) ^; y6 @& q+ W( O+ R. r8 M  R- T2 a其实从更早之前，老干妈就经历过一次大调整。
7 l% M# s4 @! ?, I" u2014 年陶华碧退居幕后后，为了降成本，一度更换了辣椒产地，结果口味变化引发争议。

2019 年她重新回到一线，恢复使用贵州辣椒，同时开启新一轮改革。

2020 年，智能生产线投产，效率大幅提升；
" w$ Q4 X% k+ `, a" f" a2022 年，面对成本上涨，老干妈干脆涨价，整体提价 5%—15%。

1 _2 l" E' h, L* P. o价格上去了，压力也缓了一口气。

从 2022 年开始，老干妈营收连续三年回升，直到 2024 年基本回到巅峰水平。
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- u! c* ?9 J9 C. ~  K3 M哪怕不少消费者在网上说“不是以前那个味了”，
6 z& l  \  u, J% L5 O1 \但这并没妨碍老干妈继续把货卖出去。

* H5 g; w: r# I5 b2 _+ `( P国内不折腾，转头把生意做到海外
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9 L9 B9 R" K8 K4 t& A3 y; `9 o. {老干妈不直播，在食品品牌里算是个“异类”。

$ u3 g9 T7 }# r4 t0 X+ F其实它也不是没试过。
2020—2022 年间，老干妈曾短暂尝试直播，但效果很一般，投入大、转化低，最后索性放弃。

同行的数据也从侧面印证了这点：
7 N# T: U- c' `" h0 L: m电商渠道增长快，但推广费涨得更快，算下来并不一定划算。

调味品这门生意，本身单价低、毛利看着高，但绝对额并不大。
* O2 [+ t) f# ^' l* p平台抽成、达人分成、人力成本一叠加，很容易“忙了半天不赚钱”。

于是老干妈干脆把重心放到了另一边——出海。

到 2024 年，老干妈已经进入 160 个国家和地区，
- g( k6 G7 w+ @4 F2023 年海外市场增速超过 30%。

在国外，老干妈几乎没有对手。
价格不贵、味道重、用法多，直接成了很多外国人厨房里的“万能酱”。
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! f5 Q, ^8 b! m0 B, V拌黄瓜、拌沙拉、抹面包，甚至配冰淇淋。
- h. N( m  ^; h0 _0 R% J不少欧美博主、明星，都是它的“自来水”。
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老干妈，还需要迎合新时代吗？

) G, ]/ `: P! B& u6 S3 Z0 s辣酱这个赛道，其实还远没到“一款产品打天下”的阶段。
5 C4 L6 o. F; x4 X这一点，无论是老干妈、仲景，还是更年轻的虎邦，心里都很清楚。

/ p' J4 }# u9 `大家都在扩产品线，只是路径不同。
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! G9 i# V3 E/ m' l! R2 ]老干妈这些年也一直在推新品，
  N& i* Y! h& w( U- H6 q& u. A火锅底料、腐乳、香辣菜，看上去不少，但包装极其相似，不仔细看根本分不清。
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问题在于：
: t; c8 c" G7 ?- O4 R不直播、不强推，新品在国内很难被真正看见。
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+ F( ~# T- o2 J3 h! d) ]. \再加上经销商模式偏“走量”，利润薄、现款现货，
一切都要求——销量必须足够大。
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2 z( g: e$ N* o' k, \7 A# @" _3 a可国内消费者的口味在变：
4 X* g3 k2 B3 F. c+ t; \8 a8 M低脂、0 脂、轻负担，成了新的关键词。
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而老干妈，依然坚定站在“油辣椒”这一侧。
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! P# z4 K7 {  n2 t+ k) j# U3 B它没有顺着潮流改配方，也没去打健康概念，
4 M+ v' A+ [4 n5 x8 v# _8 U& a& B唯一反复强调的，还是那句老话：没科技与狠活。
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翠竹清风

老干妈这路子看着慢，其实心里门儿清。别人忙着烧钱换流量，它就老老实实卖酱，线下站稳、海外铺开，钱该回来的时候自然回来。消费降级那几年，反倒是这种不折腾的更扛打。

十里变百里

什么老字号，老字号只要坐那就能有人气，所以很多时候就是这样

鱼天下菜

老干妈是掌握的市场的，也肯定是做过很多调研，他们才敢这样的